TEKNIK FOOT IN THE DOOR

By On Monday, November 25th, 2013 Categories : Psikologi

Kadang-kadang yang menjadi tujuannya adalah membuat seseorang memenuhi permintaan yang biasanya ditolak oleh sebagian besar orang. Salah satu cara untuk meningkatan ketaatan dalam kasus semacam ini adalah dengan membujuk orang agar mula-mula bersedia memenuhi permintaan yang jauh lebih ringan. Bila orang sudah menyetujui permintaan yang ringan, dia akan cenderung bersedia memenuhi permintaan yang lebih berat. Cara ini disebut teknik foot-in-the-door, yang digunakan baik secara eksplisit maupun implisit oleh berbagai propaganda dan kampanye periklanan. Pemasang iklan sering memusatkan diri pada usaha membujuk konsumen untuk melakukan sesuatu yang berkaitan dengan produknya bahkan dalam bentuk mengirimkan kembali kartu yang berisi pernyataan bahwa tidak menginginkan produk tersebut. Tampaknya para pemasang iklan beranggapan bahwa segala bentuk tindakan yang berkaitan dengan produk itu akan meningkatkan kecenderungan konsumen untuk membelinya di kemudian hari. Penelitian yang dilakukan oleh Freedman dan Fraser (1966) memperlihatkan efek ini. Para peneliti mengunjungi setiap rumah dan memberitahu penghuninya bahwa mereka bekerja untuk Komite Keselamatan Mengemudi. Mereka mengatakan bahwa mereka mengharapkan dukungan kaum wanita bagi kampanye ini dan meminta mereka menandatangani sebuah petisi yang akan dikirimkan kepada para senator negara bagian. Petisi itu berisi permohonan agar para senator membuat undang-undang yang mendukung keselamatan mengemudi. Hampir semua wanita yang ditemui setuju untuk menandatanganinya. Beberapa minggu kemudian, peneliti lain menghubungi para wanita itu dan wanita lain yang sebelumnya tidak dikunjungi. Kali ini, mereka diminta memasang papan tanda yang mencolok dan tidak menarik, yang berisi pernyataan “Hati -hati mengemudi di halaman depari rumah mereka. Hasilnya mencengangkan. Lebih dari 55 persen wanita yang menandatangani petisi (permintaan ringan) juga bersedia memasang tanda tersebut, sedangkan dari para wanita yang lain kurang dari 17 persen. Dengan meminta kesediaan wanita-wanita itu untuk memenuhi permintaan pertama yang ringan, akan diperoleh jumlah kesediaan yang lebih dari tiga kali lipat untuk memenuhi permintaan yang lebih berat. Efek ini diulang kembali dalam beberapa penelitian yang dilakukan oleh Pliner, Heather, Kohl, dan Saari (1974), dan dalam situasi yang agak berbeda oleh Snyder dan Cunningham (1975). Lebih jauh lagi, Seligman Bush, dan Kirsch (1975) menunjukkan bahwa semakin berat tingkat permintaan yang pertama, semakin besarlah efek yang ditimbulkannya.
Belum seluruhnya jelas mengapa teknik ini dapat bekerja sedemikian baik. Penjelasan yang untuk sementara dianggap paling sempurna adalah bahwa orang yang bersedia memenuhi permintaan yang ringan menjadi terlibat dan terikat pada hal tersebut, perilaku yang mereka tampilkan, atau mungkin sekedar gagasan untuk melakukan suatu tindakan. Faktor-faktor ini mungkin akan membuat orang lebih cenderung memenuhi permintaan selanjutnya. Penjelasan yang lain adalah bahwa dalam beberapa hal gambaran-diri individu berubah. Dalam eksperimen keselamatan mengemudi, misalnya, seorang wanita mungkin menganggap dirinya sebagai orang yang tidak pernah melakukan tindakan sosial, yang tidak pernah menandatangani petisi, yang tidak pernah memasang tanda, atau bahkan mungkin, yang tidak pernah memenuhi permintaan apa pun yang diajukan oleh yang mendatanginya. Sekali dia memenuhi permintaan yang ringan, yang benar-benar sulit ditolak, dia akan mengubah sedikit persepsinya tentang dirinya sendiri. Karena dia bersedia menandatangani suatu petisi, mungkin dia adalah orang yang suka melakukan hal semacam ini. Sehingga, bila diajukan permintaan yang kedua, akan lebih besar kemungkinan bah-wa dia akan memenuhi permintaan tersebut. Pemunculan tindakan pertama mengubah sikap individu terhadap dirinya sendiri atau tindakan itu sendiri. Dalam setiap kasus, perubahan ini menyebabkan individu tidak lagi enggan menampilkan tindakan yang sama pada kesempatan berikutnya, meskipun permintaan kedua menuntut keterikatan yang jauh lebih besar. Beberapa dukungan yang tidak langsung untuk penjelasan ini disajikan dalam suatu penelitian (Zuckerman, Lazzaro, &: Waldgeir, 1979) di mana pemberian uang agar orang bersedia memenuhi permintaan yang pertama akan menghilangkan efek itu. Diduga uang tersebut merupakan alasan eksternal untuk taat dan subjek tidak perlu mengubah gambaran dirinya. Hal ini konsisten dengan efek pembenaran yang berlebihan, yang diuraikan dalam Bab 5, dan dengan penjelasan persepsi diri tentang efek foot-in-the-door.
Kadang-kadang juga berlangsung teknik yang berlawanan dengan foot-in-the-door. Dua buah eksperimen menunjukkan bahwa dengan lebih dahulu mengajukan permintaan yang berat dan kemudian baru mengajukan permintaan yang ringan dapat meningkatkan kecenderungan untuk memenuhi permintaan yang ringan. Dalam suatu penelitian (Cialdini dkk., 1975), subjek diminta meluangkan waktu untuk mengerjakan sesuatu yang bermanfaat. Beberapa di antara mereka diminta untuk meluangkan banyak waktu. Bila mereka menolak, seperti yang dilakukan oleh hampir semua subjek, peneliti segera mengatakan bahwa mungkin mereka bersedia bila waktu yang harus diluangkan lebih singkat. Pada subjek yang lain hanya diajukan permintaan yang ringan, sedangkan kelompok ketiga diberi kesempatan untuk memilih salah satu di antaranya. Meskipun 17 persen subjek yang berada dalam kondisi permintaan ringan dan 25 persen subjek yang berada dalam kondisi memilih bersedia memenuhi permintaan tersebut, 50 persen subjek yang pada awalnya mendengar permintaan yang lebih berat bersedia memenuhi permintaan yang ringan. Pengaruh ini sering ditemui pada mereka yang melakukan tawar-menawar dengan pedagang mobil, serikat kerja, atau pimpinan. Taktiknya adalah dengan mengajukan permintaan yang tinggi dan akhirnya menyetujui yang lebih rendah. Semakin tinggi permintaan pertama, semakin tinggi pula tingkat yang akhirnya disetujui. Gagasannya adalah bahwa bila Anda menurunkan tuntutan Anda, orang lain akan berpikir bahwa Anda bersedia melakukan kompromi, dan jumlah tersebut akan tampak lebih kecil. Dalam siatuasi ketaatan, seperti misalnya meminta sumbangan, hal yang sama dapat diterapkan dua puluh lima ribu rupiah tidak tampak besar bila mula-mula organisasi meminta seratus ribu rupiah.
Jelas, baik tehnik foot-in-the-door maupun taktik kebalikannya dapat digunakan, tetapi kita belum mengetahui kapan masing-masing akan bekerja. Salah satu perbedaannya adalah bahwa efek yang sebaliknya muncul bila permintaan yang berat segera diikuti oleh permintaan yang ringan, dan keduanya jelas-jelas saling berhubungan; tehnik foot-in-the-door tetap berlangsung meskipun kedua permintaan itu tampaknya tidak saling berhubungan.

TEKNIK FOOT IN THE DOOR | ok-review | 4.5